What is Transactional Marketing?

When you think of the word "transaction", you think of an exchange between two parties, typically for a mutually beneficial outcome; one party paying for something else with items of roughly equal value, whether it be monetary or otherwise. Transactional marketing focuses on the number of sales transactions registered, the profit per sale, and the cost of each purchase. The transactional approach to marketing leverages point-of-sale promotion, which is a key element of the marketing mix: Product: What consumer needs does your product meet? Price: How will you price your product so that it is attractive yet profitable? Place: Where will you distribute your product? Promotion: How will you get the word out? Transactional marketing aims to maximize the number of sales by consistently attracting new customers, rather than encouraging repeat purchases with the buyer, like relationship marketing. A sales pitch you might hear on popular at-home shopping channel QVC is a great example of this type of strategy. When you tune in to this channel, you'll see many different products sold throughout the day. The goal of each product demo session is to sell as many items within a specified time. The product manufacturers don't take the time to engage with the audience and build a relationship. Instead, it's a straightforward, one-way conversation where the moderators use discounts, incentives, and buzzwords to generate as many sales as possible.

What is Relationship Marketing?

As opposed to transactional marketing, relationship marketing is focused on your relationship with the consumer. Here, the goal is to create a connection that ensures customer retention and repeat purchases. Relationship marketing strategies include loyalty programs, personalized messaging, and high-quality customer service. These marketing efforts are investments in the promise of long-term sales. When implementing this strategy, you'll want to ask yourself questions like: What is the customer looking for? Would they find this valuable? Do they want to see this ad? A great example is a courtesy call from a customer service team. A simple check-in to poll or survey the satisfaction level of the customer builds your relationship with them and provides you with insights and data you can share internally, to help you learn and improve the quality of contact between customers and the company.

Transactional vs Relationship Marketing: Key Differences

These additional points will help you clearly understand what makes each strategy unique: Transactional marketing is based on a single sale formula and geared towards short-term benefits. Relationship marketing promotes customer loyalty and improves ways of doing business for long-term customer retention. In transactional marketing, customer interaction is minimal, whereas in relationship marketing it is often. Transaction-oriented efforts focus on increasing the number of sales, whereas relationship-oriented actions focus on the customers. Transactional efforts lead to low customer commitment, and relationship efforts lead to higher commitment.

Advantages of Transactional Marketing

Here are some of the top advantages of transactional marketing: Quick Revenue Generation: Transactional marketing can lead to immediate sales and revenue, making it suitable for businesses that need to generate quick cash flow. Clear ROI Measurement: Since the focus is on individual transactions, it is relatively easy to measure the return on investment (ROI) for specific marketing campaigns or efforts. Cost-Effective for Short-Term Goals: Transactional marketing can be cost-effective when the goal is to achieve short-term objectives such as clearing excess inventory or promoting a limited-time offer. Suitable for Low-Involvement Products: It is effective for low-involvement products where customers don't need a lot of information or consideration before making a purchase. Scalability: Transactional marketing strategies can be easily replicated and scaled up to target a larger audience when needed.

Disadvantages of Transactional Marketing

Here are some of the most critical cons to be aware of when using transactional marketing: Lack of Customer Loyalty: One of the significant drawbacks is that it often fails to build long-term customer loyalty. Customers may not feel a strong connection to the brand, leading to a lack of repeat business. Short-Term Focus: Transactional marketing is primarily focused on immediate sales, which can lead to neglecting the long-term strategic goals and customer relationships. High Customer Acquisition Costs: Continually acquiring new customers for each transaction can be costly, especially if there's little retention. Vulnerability to Price Competition: Transactional marketing is susceptible to price wars and competition, as customers may switch to a competitor offering a better deal. Limited Upsell Opportunities: Since the emphasis is on a single transaction, there may be limited opportunities to upsell or cross-sell additional products or services. Missed Word-of-Mouth and Referrals: Building strong customer relationships can lead to word-of-mouth marketing and referrals, which transactional marketing often misses out on. Ineffective for High-Involvement Products: For products or services that require significant research and consideration, transactional marketing may not provide the necessary information and support.

Advantages of Relationship Marketing

Here are the most critical pros of relationship marketing: Customer Loyalty and Retention: Building strong relationships with customers can lead to greater customer loyalty and repeat business. Loyal customers are more likely to continue buying from your company and become brand advocates, recommending your products or services to others. Higher Lifetime Value: Customers who have a positive relationship with your brand tend to have a higher lifetime value, meaning they generate more revenue for your business over time through repeat purchases and upsells. Reduced Marketing Costs: Acquiring new customers is often more expensive than retaining existing ones. Relationship marketing can reduce customer churn, resulting in lower marketing and acquisition costs. Better Understanding of Customer Needs: By actively engaging with customers, you can gain valuable insights into their preferences, needs, and feedback. This information can be used to tailor products and services to better meet customer expectations. Personalization and Customization: Relationship marketing allows you to personalize marketing efforts, offers, and communication to individual customer segments, increasing the relevance and effectiveness of your marketing campaigns. Positive Word-of-Mouth and Referrals: Satisfied and loyal customers are more likely to spread positive word-of-mouth and refer others to your business, helping to attract new customers. Competitive Advantage: A strong customer-focused approach can differentiate your brand from competitors and provide a competitive advantage in the marketplace.

Disadvantages of Relationship Marketing

Here are the most critical cons of relationship marketing to pay attention to: Time-Intensive: Building and maintaining relationships with customers can be time-consuming and resource-intensive, requiring ongoing communication and support. Slow ROI: The benefits of relationship marketing may take time to materialize, and it may not provide immediate returns, which can be a disadvantage for businesses seeking quick profits. Initial Cost: Setting up the infrastructure for relationship marketing, such as customer relationship management (CRM) systems, can involve significant initial costs. Risk of Overreliance: Over-reliance on relationship marketing can make a business vulnerable to economic downturns or market changes that impact customer loyalty. Not Suitable for All Products: Relationship marketing may not be as effective for low-involvement or one-time purchase products where customers don't have a long-term relationship with the brand. Potential for Customer Expectations: As you build relationships with customers, their expectations may rise, and meeting those expectations can become increasingly challenging. Competitive Pressure: Competitors may also adopt relationship marketing strategies, making it more challenging to stand out in the market.

Rosa Miniatur-Einkaufswagen auf hellrosa Hintergrund. Blogbeitrag über Transaktionsmarketing vs. Beziehungsmarketing

Transaktionsmarketing vs. Beziehungsmarketing: Was ist der Unterschied?

Nathalie Roehl

Mar 21, 2025

13 Min. Lesezeit

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Marketing Marketing Guide

Beim Marketing geht es in erster Linie darum, eine Marke zu bewerben, Brand Awareness aufzubauen, den Umsatz zu steigern und neue Kunden zu gewinnen. Allerdings gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, wie eine Marketing-Strategie aussehen kann. Grundsätzlich können Marketingstrategien in zwei Hauptkategorien eingeteilt werden: Transaktionsmarketing und Beziehungsmarketing.

Transaktionsmarketing: Zielt darauf ab, dass eine große Anzahl von Kunden einen einmaligen Kauf tätigt.

Beziehungsmarketing: Zielt darauf ab, einen bestimmten Kundenstamm zu Wiederholungskäufen zu bewegen.

Die Entscheidung, ob Transaktionsmarketing oder Beziehungsmarketing die bessere Strategie ist, hängt weitgehend davon ab, wen ihr als eure idealen Kunden betrachtet und welche Art von Beziehung ihr vor und nach dem Verkauf zu ihnen aufbauen möchtet.

In diesem Blog sprechen wir über die Vor- und Nachteile von Transaktionsmarketing und Beziehungsmarketing und erläutern, wie diese Strategien auf das Geschäftsmodell angewendet werden können.

Inhalt:

Was ist Transaktionsmarketing?
Was ist Beziehungsmarketing?
Transaktionsmarketing vs. Beziehungsmarketing: Die Hauptunterschiede
Vor- und Nachteile von Transaktionsmarketing
Vor- und Nachteile von Beziehungsmarketing
Effektive Marketingstrategien im Transaktionsmarketing
Beispiele von Transaktionsmarketing
Beispiele von Beziehungsmarketing

Was ist Transaktionsmarketing?

Der Begriff „Transaktion“ steht in der Regel für einen Tausch zwischen zwei Parteien, der im Idealfall für beide Seiten gewinnbringend ist. Eine Partei erhält ein Produkt oder eine Dienstleistung und bezahlt dafür in Form von Geld oder einer anderen Sache von ungefähr gleichem Wert.

Beim Transaktionsmarketing liegt der Fokus auf der Anzahl der verzeichneten Verkaufstransaktionen, dem Gewinn pro Verkauf und den Kosten für jeden Kauf. Beim Transaktionsmarketing wird die Kommunikation am Point of Sale, eines ders Schlüsselelemente des Marketing-Mixes, genutzt:

Produkt: Welche Kundenbedürfnisse werden mit dem Produkt erfüllt?
Preis: Wie wird der Preis für das Produkt festgelegt, damit es attraktiv und dennoch profitabel ist?
Distribution: Wo soll das Produkt vertrieben werden?
Kommunikation: Wie wird das Produkt beworben?

Das Transaktionsmarketing zielt darauf ab, durch die kontinuierliche Gewinnung neuer Kunden die Verkaufszahlen zu maximieren; ganz im Gegensatz zum Beziehungsmarketing, bei dem die Käufer zu Wiederholungskäufen angeregt werden sollen.

Ein gutes Beispiel für eine solche Strategie sind Verkaufspräsentationen, wie sie auf dem beliebten Teleshopping-Sender HSE24 gezeigt werden.

Auf diesem Kanal werden den ganzen Tag über zahlreiche verschiedene Produkte verkauft. Das Ziel jeder Produktdemo ist der Verkauf möglichst vieler Artikel innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Die Hersteller investieren keine Zeit in den Austausch mit dem Publikum und den Aufbau einer Beziehung. Vielmehr erfolgt ein Monolog, bei dem die Moderatoren Rabatte, Anreize und Slogans einsetzen, um möglichst viele Verkäufe zu generieren.

Produktdemo auf dem Teleshopping-Kanal QVC

Quelle: PYMTS

Was ist Beziehungsmarketing?

Im Gegensatz zum Transaktionsmarketing steht beim Beziehungsmarketing die Beziehung zum Konsumenten im Mittelpunkt. Ziel ist der Aufbau von Verbindungen zu den Konsumenten, die eine langfristige Kundenbindung und Wiederholungskäufe fördern.

Die Strategien des Beziehungsmarketings umfassen Treueprogramme, personalisierte Nachrichten und ein hochwertiger Kundenservice. Diese Marketingmaßnahmen sind Investitionen in den langfristigen Verkaufserfolg.

Bei der Umsetzung dieser Strategie stehen Fragen wie „Wonach sucht der Kunde?”, „Würde er dies als wertvoll oder hilfreich empfinden?” und „Möchte er diese Werbeanzeige sehen?” im Mittelpunkt.

Ein gutes Beispiel ist ein kurzer Anruf eines Kundenservice-Teams. Eine simple Nachfrage, um mehr über die Zufriedenheit des Kunden zu erfahren, stärkt die Kundenbeziehung und liefert Insights und Daten, die intern geteilt werden können, um die Qualität des Kontakts zwischen Kunden und Unternehmen zu verbessern.

Transaktionsmarketing vs. Beziehungsmarketing: Die Hauptunterschiede

Nun stellt sich die Frage: „Was ist der Unterschied zwischen Transaktionsmarketing und Beziehungsmarketing?“

Der wesentliche Unterschied zwischen diesen beiden Marketingstrategien besteht darin, dass die eine auf den Verkauf und die andere auf die Kundenbindung ausgerichtet ist. Unabhängig von der gewählten Strategie geht es in einem ersten Schritt darum, die Kunden zu kennen und zu verstehen. Wo informieren sie sich über Produkte? Wo kaufen sie ein? Wie hoch ist ihr übliches Budget?

Diese Gegenüberstellung veranschaulicht den Unterschied zwischen den beiden Strategien:

Vergleichsgrundlage	Transaktionsmarketing	Beziehungsmarketing
Bedeutung	Wird verwendet, um Kunden gezielt anzusprechen und einmalige Verkaufstransaktionen zu erzielen.	Eine Form des Marketings, deren Hauptziel darin besteht, Kunden durch die Bereitstellung eines anhaltenden Mehrwerts zu binden und zufriedenzustellen
Zeithorizont	Kurzfristig	Langfristig
Kundenkontakt	Gering	Häufig
Ziel	Abschluss eines Verkaufs oder einer Bestellung von einem neuen Kunden	Förderung der Kundenbindung und Etablierung als alleiniger oder bevorzugter Anbieter auf dem Markt
Schwerpunkt	Abschluss der Transaktion	Aufbau von Vertrauen über die Transaktion hinaus
Art der Beziehung	Kurzfristig und sporadisch	Langfristig und stark
Kundenbindung	Gering	Hoch

Diese zusätzlichen Erläuterungen verdeutlichen die Besonderheiten der einzelnen Strategien:

Transaktionsmarketing basiert auf einer einzigen Verkaufsformel und ist auf kurzfristige Gewinne ausgerichtet.
Beziehungsmarketing fördert die Kundentreue und optimiert die Geschäftsabläufe, um Kunden langfristig an eine Marke oder ein Unternehmen zu binden.
Beim Transaktionsmarketing sind die Kundenaktionen minimal, während sie beim Beziehungsmarketing häufig stattfinden.
Transaktionsorientierte Maßnahmen zielen auf die Steigerung des Umsatzes ab, während beziehungsorientierte Maßnahmen die Kundenbeziehung in den Mittelpunkt stellen.
Transaktionsorientiertes Marketing führt zu einer geringen Kundenbindung, während beziehungsorientierte Bemühungen eine starke Kundenbindung fördern.

Vor- und Nachteile von Transaktionsmarketing

Wie bei jeder Geschäftsstrategie gibt es auch beim Transaktionsmarketing Vor- und Nachteile.

Vorteile von Transaktionsmarketing

Hier sind einige der wichtigsten Vorteile von Transaktionsmarketing:

Schnelle Umsatzgenerierung: Transaktionsmarketing kann zu sofortigen Verkäufen und Einnahmen führen und eignet sich damit für Unternehmen mit Bedarf an schnellem Cashflow.
Klare Messung des ROI: Durch den Fokus auf einzelne Transaktionen lässt sich der ROI für bestimmte Marketingkampagnen oder -maßnahmen relativ einfach messen.
Kosteneffizient für kurzfristige Ziele: Transaktionsmarketing kann für die Erreichung kurzfristiger Ziele, wie z. B. der Abbau von Überbeständen oder die Promotion eines zeitlich begrenzten Angebots, sehr effizient sein.
Geeignet für Low-Involvement-Produkte: Dies ist eine effektive Strategie für Produkte mit geringer Komplexität, bei denen Kunden vor dem Kauf keine umfangreichen Informationen benötigen oder Überlegungen anstellen müssen.
Skalierbarkeit: Transaktionale Marketingstrategien können leicht repliziert und bei Bedarf auf ein größeres Publikum ausgeweitet werden.

Nachteile von Transaktionsmarketing

Hier sind einige der wesentlichen Nachteile, die bei der Anwendung von Transaktionsmarketing zu beachten sind:

Mangelnde Kundenbindung: Einer der größten Nachteile ist, dass es häufig nicht gelingt, langfristige Kundenbindungen aufzubauen. Die Kunden fühlen sich oftmals nicht stark mit der Marke verbunden, was zum Ausbleiben von Wiederholungskäufen führt.
Kurzfristiger Fokus: Transaktionsmarketing zielt in erster Linie auf den unmittelbaren Verkauf ab, wodurch langfristige strategische Ziele und Kundenbeziehungen häufig vernachlässigt werden.
Hohe Kosten für die Kundengewinnung: Die kontinuierliche Gewinnung neuer Kunden für jede Transaktion kann kostspielig sein, insbesondere bei einer geringen Kundentreue.
Anfälligkeit für Preiswettbewerb: Transaktionsmarketing ist anfällig für Preiskämpfe und Wettbewerb, weil Kunden ohne Zögern zu einem Konkurrenten wechseln, der einen besseren Deal anbietet.
Begrenzte Upselling-Möglichkeiten: Weil der Schwerpunkt auf einer einzigen Transaktion liegt, sind die Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling von zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen begrenzt.
Fehlendes Word-of-Mouth Marketing und kaum Empfehlungen: Der Aufbau starker Kundenbeziehungen führt häufig zu Word-of-Mouth und Empfehlungen. Beim transaktionalen Marketing bleiben diese in der Regel aus.
Ineffektiv bei komplexeren Produkten: Bei Produkten oder Dienstleistungen, die umfassende Recherchen und Überlegungen erfordern, liefert das Transaktionsmarketing oft nicht die erforderlichen Informationen und Unterstützung.

Vor- und Nachteile von Beziehungsmarketing

Beziehungsmarketing ist weitreichender und unterstützt langfristige Geschäftsziele. Werfen wir einen Blick auf die Vor- und Nachteile dieser Geschäftsstrategie:

Vorteile von Beziehungsmarketing

Hier sind die wichtigsten Vorteile von Beziehungsmarketing:

Kundenbindung und -treue: Der Aufbau starker Kundenbeziehungen kann zu einer höheren Kundenbindung und zu Wiederholungskäufen führen. Treue Kunden kaufen eher wiederholt bei eurem Unternehmen ein und können sogar zu Brand Advocates werden, die eure Produkte oder Dienstleistungen weiterempfehlen.
Höherer Lifetime Value: Kunden, die eine positive Beziehung zu eurer Marke haben, weisen in der Regel einen höheren Lifetime Value auf, d. h. sie generieren im Laufe der Zeit durch Wiederholungskäufe und Zusatzverkäufe mehr Umsatz für euer Unternehmen.
Geringere Marketingkosten: Neue Kunden zu gewinnen kostet oft mehr, als bestehende Kunden an ein Unternehmen zu binden. Beziehungsmarketing kann die Kundenabwanderung verringern, was zu geringeren Marketing- und Akquisitionskosten führt.
Besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse: Durch die aktive Interaktion mit Kunden können wertvolle Insights in ihre Vorlieben, Bedürfnisse und ihr Feedback gewonnen werden. Mit diesen Informationen lassen sich Produkte und Dienstleistungen besser auf die Kundenerwartungen abstimmen.
Personalisierung und Anpassung: Beim Beziehungsmarketing können die Marketingmaßnahmen, Angebote und Kommunikation auf die einzelnen Kundensegmente zugeschnitten und so die Relevanz und Effektivität eurer Marketingkampagnen erhöht werden.
Positives Word-of-Mouth und Empfehlungen: Zufriedene und loyale Kunden sind eher geneigt, euer Unternehmen durch positives Word-of-Mouth weiterzuempfehlen. Dadurch werden neue Kunden gewonnen.
Wettbewerbsvorteil: Durch einen kundenorientierten Ansatz kann sich eine Marke von der Konkurrenz differenzieren und einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt erlangen.

Nachteile von Beziehungsmarketing

Auch beim Beziehungsmarketing gibt es einige Nachteile, die man in Betracht ziehen muss:

Zeitintensiv: Der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen erfordern Zeit und Ressourcen und setzen eine kontinuierliche Kommunikation und einen soliden Kundensupport voraus.
Langsamer ROI: Die Vorteile des Beziehungsmarketings stellen sich oft erst mit der Zeit ein und liefern vielleicht keine sofortigen Erträge. Dies kann ein Nachteil für Unternehmen sein, die schnelle Gewinne anstreben.
Anfangskosten: Die Einrichtung der Infrastruktur für das Beziehungsmarketing, wie z. B. Customer Relationship Management (CRM) Systeme, können mit erheblichen initialen Kosten verbunden sein.
Risiko einer zu großen Abhängigkeit: Bei einer zu großen Abhängigkeit vom Beziehungsmarketing kann ein Unternehmen anfälliger für konjunkturelle Abschwünge oder Marktveränderungen werden, die sich auf die Kundentreue auswirken.
Nicht für alle Produkte geeignet: Beziehungsmarketing kann bei Low-Involvement-Produkten oder Produkten, die nur einmal gekauft werden und bei denen die Kunden keine langfristige Beziehung zur Marke aufbauen, weniger effektiv sein.
Stetig steigende Kundenerwartungen: Durch den Aufbau von Beziehungen zu Kunden können deren Erwartungen steigen und es kann zunehmend schwieriger werden, diesen Erwartungen gerecht zu werden.
Wettbewerbsdruck: Auch Mitbewerber können Beziehungsmarketing-Strategien anwenden, wodurch es schwieriger wird, sich auf dem Markt zu differenzieren.

Effektive Marketingstrategien im Transaktionsmarketing

Wie wir inzwischen wissen, zielt das Transaktionsmarketing darauf ab, den unmittelbaren Verkaufsabschluss zu fördern und den Einkaufswert zu maximieren. Hier einige bewährte Vorgehensweisen:

Bündelung ähnlicher Produkte – Hier werden mehrere zusammenhängende oder sich ergänzende Artikel in einem Paket zu einem attraktiven Gesamtpreis angeboten. Diese Strategie steigert nicht nur den wahrgenommenen Wert des Angebots, sondern erleichtert auch die Kaufentscheidung, indem sie Kunden einen direkten Mehrwert bietet. Produktbündel können flexibel gestaltet werden, beispielsweise als „Starter-Kits“, die alle benötigten Artikel für einen bestimmten Zweck enthalten, oder als „Mix & Match“-Pakete, die den Kunden eine Auswahl aus verschiedenen Varianten geben. Besonders effektiv ist diese Methode bei Produkten, die häufig zusammen genutzt werden, wie beispielsweise ein Rasierapparat mit Ersatzklingen oder ein Laptop mit einer Tasche und Zubehör.
Mengenrabatte – Auch Mengenrabatte spielen eine wichtige Rolle, denn sie schaffen Anreize für größere Einkäufe und erhöhen damit den durchschnittlichen Bestellwert. Diese Strategie ist im B2B-Bereich oder bei alltäglichen Produkten, die in größeren Mengen benötigt werden, besonders effektiv. Es können sowohl gestaffelte Preismodelle als auch spezielle Rabatte beim Kauf von bestimmten Mengen angeboten werden. Beispiele für Mengenrabatte im Einzelhandel sind „Kaufe 3, zahle 2“-Angebote oder Preisnachlässe ab einer bestimmten Stückzahl.
Coupons und Promo-Codes – Verkaufsaktionen mit Coupons und Promo-Codes sind eine gezielte Möglichkeit, Kunden durch Preisvorteile wie Rabatte oder Gratisartikel zum Kauf zu motivieren. Diese Maßnahmen können bei personalisierten oder exklusiven Codes auch die Kundenbindung erhöhen. Darüber hinaus lassen sich Gutscheincodes hervorragend in Online Marketing-Kampagnen integrieren, um die Effektivität von Social Media oder E-Mail-Marketing Aktionen zu erhöhen.
Zeitlich begrenzte Angebote – Zeitlich begrenzte Produkte oder Angebote erzeugen ein Gefühl der Dringlichkeit. Begrenzte Verfügbarkeiten oder exklusive Angebote, wie z. B. „Nur für 24 Stunden verfügbar“ oder „Limited Edition“, schaffen ein starkes Verlangen, das Kunden dazu motiviert, schnell zu handeln, bevor die Gelegenheit verstreicht. Diese Methode nutzt das psychologische Prinzip der Verknappung, bei dem Menschen stärker geneigt sind, etwas zu kaufen, wenn es nur in begrenztem Umfang erhältlich ist. Zeitlich limitierte Produkte oder Angebote sind besonders wirkungsvoll, wenn sie mit anderen Marketingstrategien kombiniert werden, wie exklusiven Promo-Codes oder besonderen Vorteilen für Erstkäufer.

Beispiele von Transaktionsmarketing

Das folgenden Beispiel zeigt, dass die Markenbindung beim Transaktionsmarketing eine geringere Rolle spielt:

Stell dir vor, dein Gartenzaun muss repariert werden. Du hast das Holz und die Farbe, aber es fehlt ein Hammer. Du fährst zum örtlichen Baumarkt, wo du mehrere Hämmer zu unterschiedlichen Preisen findest.

Da du mit diesen Produkten nicht sonderlich vertraut bist, fehlt dir das Urteilsvermögen eines Handwerkers. Als normaler Konsument gehst du bei der Auswahl anders vor und achtest auf vier Hauptfaktoren:

Produkt: Die meisten Hämmer sehen gleich aus, aber einer hat einen gepolsterten Griff, der sich besser anfühlt als die anderen.
Preis: Alle Produkte sind preislich vergleichbar, mit Ausnahme des Hammers mit dem gepolsterten Griff, der etwas teurer ist.
Kommunikation: Am Hammer mit dem gepolsterten Griff ist ein Schild angebracht, auf dem beim Kauf des Hammers eine kostenlose Packung Nägel angeboten wird. Keiner der anderen Hämmer bietet ein solches Angebot, wodurch der höhere Preis plötzlich wie ein Schnäppchen wirkt.
Distribution: Die Hämmer befinden sich neben den Nägeln, sodass man die Preise leicht sehen und den Mehrwert des Deals berechnen kann.

Weil du nicht oft Hämmer kaufst (und wahrscheinlich in nächster Zeit keinen weiteren mehr brauchst), entscheidest du dich für den Hammer mit dem Sonderangebot.

Beispiele von Beziehungsmarketing

Stammkunden, die regelmäßig bei euch kaufen, sind ein Beweis für die Qualität eurer Produkte oder Dienstleistungen. In Kundenbeziehungen zu investieren, erfordert zwar mehr Planung, Zeit und Budget, aber der Aufwand lohnt sich. Laut einer Studie geben engagierte Kunden über 23 % mehr aus als ein durchschnittlicher Kunde.

Hier sind zwei Beispiele für Marken, bei denen das Beziehungsmarketing-Modell zum Erfolg geführt hat:

SoulCycle

Produkt: Die SoulCycle-Community für Radfahrer und Fitnessbegeisterte erfüllt die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden nach einer gesunden, positiven Umgebung.
Preis: Ein 45-minütiger Fitnesskurs bei SoulCycle ist im Vergleich zu Mitbewerbern eher teuer, aber die Kunden zahlen für das Erlebnis und den Community-Aspekt.
Distribution: Das SoulCycle-Erlebnis wird relevant, wenn ein Kunde einen Trainer hat, der sie oder ihn persönlich inspiriert und eine vertraute Umgebung schafft, in die sie oder er gerne zurückkehrt.
Kommunikation: SoulCycle personalisiert seine Playlists und bietet eine Spa-ähnliche Atmosphäre, in der sich die Kunden eher als Partner und nicht als Kunden fühlen.

Zappos

Beim Beziehungsmarketing dreht sich alles um den Aufbau dauerhafter Beziehungen zwischen einer Marke und ihren Kunden. Zappos ist für seinen ausgezeichneten Kundenservice und seine kundenzentrierte Unternehmenskultur bekannt.

Kundenbeziehungen nehmen bei Zappos einen solch hohen Stellenwert ein, dass in den Mitarbeiterrichtlinien festgelegt ist, dass Kundendienstmitarbeiter die Befugnis (und das Budget) haben, Kunden zu begeistern:

Alle Kundendienstmitarbeiter von Zappos sind befugt, auch in Sonderfällen Rücksendungen zu akzeptieren, bei Service-Ausfällen teilweise oder vollständige Rückerstattungen anzubieten, für Schäden aufzukommen und auf jede andere Weise nach eigenem Ermessen Lösungen anzubieten.

Hier ist ein Video aus ihrem #ZapposCulture-Kanal auf YouTube, in dem die Theorie der „Holacracy“ und ihre Bedeutung für ihre Kundenbeziehungen erläutert wird.

Letztendlich werden beide Strategien zwar auf unterschiedliche Weise umgesetzt und dienen unterschiedlichen Zielen, aber beide sind darauf ausgerichtet, das beste Kundenerlebnis zu bieten. Auf welchen Ansatz konzentriert sich dein Marketingteam momentan und welche Strategien und Tipps könnt ihr zur Optimierung nutzen?

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