顧客行動の変化やデジタル技術の進化により、従来のマーケティング手法に加えて、顧客中心のアプローチが重要視されるようになりました。中でも、プル型のアプローチが特徴のインバウンドマーケティングは、オンラインメディアやSNSの普及と相まって注目を集めています。生成AIの活用をはじめ、ITの変化に適応し、顧客との関係を強化するために企業がインバウンドマーケティングに注力する動きが広がっています。
今回の記事では、インバウンドマーケティングを全面的に理解できるよう、インバウンドマーケティングの基礎や主な手法、最新トレンドについて解説します。また、国内と海外の成功事例の分析も交えて、役立つインバウンドマーケティングのコツについても紹介しているので、ぜひ参考にしてください。
インバウンドマーケティング基礎の徹底解説
ここではまず、インバウンドマーケティングの基礎を徹底解説します。どのようなメリット・デメリットがあるのか確認しておきましょう。
インバウンドマーケティングとは
インバウンドマーケティングとは、顧客が自発的に企業が提供する情報を探し、企業やブランドに接触することを促進するマーケティング手法のことです。
テレビ広告や電話営業といった従来のマスマーケティングやアウトバンドマーケティングに対立して、プル型のアプローチをとることが特徴です。
インバウンドマーケティングでは、顧客に対して強引にアプローチするのではなく、顧客が必要としている情報を提供して自然な形で興味を引くことで、顧客との関係構築やブランド認知の向上が期待されます。
インバウンドマーケティングのメリット・デメリット
従来のマーケティング手法と比較して、インバウンドマーケティングのメリット・デメリットは以下の通りです。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| ・顧客に悪い印象を持たれにくい ・ブランドへの信頼感を築きやすい ・質の高いリードを獲得しやすい ・長期的な費用対効果が高い | ・効果が現れるまでに時間がかかる ・初期設定にリソースの投下が必要 ・データ分析のツールやスキルが必要 |
インバウンドマーケティングは、顧客に自社を見つけてもらうプル型のアプローチで、押し売り要素がないため、顧客に悪い印象を持たれにくい、ブランドへの信頼感を築きやすいというメリットがあります。また、ターゲットを見込み顧客に絞ることで、自社に関心が高い人に情報が届きやすく、質の高いリードを獲得しやすいことも特徴です。
また、一定の初期投資は必要ですが、マスメディアに対して高額な広告コストを支払う必要がないため、長期的な費用対効果が高いという利点もあります。
一方、デメリットは効果が現れるまでに時間がかかることです。自社サイトやSNSなどで情報を発信し、顧客に見てもらい、反応に合わせて改善していく必要があるため、効果を得られるまでに時間が必要です。
また、コンテンツ制作や初期設定など、一定の時間やリソースの投入を必要とする点や、効果をもとに改善するためのデータ分析のツールやスキルが必要になる点にも注意しましょう。
他のマーケティング手法との違い
インバウンドマーケティングと他のマーケティング手法との違いについて解説します。
まず、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いについてです。インバウンドマーケティングは「プル型」であるのに対して、アウトバウンドマーケティングは、企業が製品やサービスを見込み顧客に売り込んでいく「プッシュ型」です。
インバウンドマーケティングは、顧客がインターネットを活用して好きな時にリサーチできる現代の消費行動に適しています。
また、インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングも、似ているようで違いがあります。コンテンツマーケティングは、コンテンツを活用してブランドの認知拡大や見込み顧客の獲得などを目指す手法です。コンテンツマーケティングは、インバウンドマーケティングの一種であることを理解しておく必要があります。
インバウンドマーケティングの手法
続いて、インバウンドマーケティングの具体的な手法について紹介していきます。
コンテンツ
インバウンドマーケティングの手法の一つに、コンテンツマーケティングがあります。コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを制作・配信し、見込み顧客を集めてリードや顧客化する手法のことです。
コンテンツマーケティングの種類は多岐にわたり、たとえば以下のような形式でコンテンツの提供が可能です。
- インフォグラフィック
- 動画
- レポート・報告書
- ブログ
業界のトレンドや顧客のニーズを把握し、自社に適したプラットフォームで魅力的なコンテンツを配信することで、インバウンドマーケティングのメリット（ブランドの認知度向上や信頼関係の構築など）を享受できるでしょう。
ソーシャルメディア
ソーシャルメディアは、インバウンドマーケティングにおいて重要な手法の一つです。
X（旧：Twitter）やInstagram、Facebook、Linkedinなどのソーシャルメディアは、ユーザーに有益なコンテンツを広く共有し、多くのターゲット層にリーチできることが強みです。既存のフォロワーに共有することでさらに多くの人に拡散されやすい、企業と顧客の双方向のコミュニケーションを気軽に促進しやすいなどのメリットもあります。
定期的に魅力的な投稿をしたり、フォロワーと積極的に対話をしたり、ソーシャルメディア限定のキャンペーンを実施したりと、ソーシャルメディアは多くの顧客と接触の機会を作り、エンゲージメントを深める手法として最適です。
SEO
インターネットが主流となった今、インバウンドマーケティングを進めるにあたってはSEO対策が不可欠です。SEO対策に取り組んで、自社のホームページやオウンドメディア、ブログなどを検索結果画面にトップ表示させることができれば、多くの顧客にリーチしブランドを認知してもらえるきっかけを作れます。
具体的には、顧客のニーズに合ったキーワードを選定してブログやメディアに投稿する記事を作成したり、タイトル戦略に取り組んだりすることが大切です。
SEO対策においては、自社のWebサイト内部を最適化する「オンページSEO」と、被リンク獲得などウェブサイト外部の要素を最適化する「オフページSEO」の2つが存在します。インバウンドマーケティングに取り組む際はSEO対策に力を入れるようにしましょう。
メールマーケティング
メールマーケティングは、メールで顧客に直接アプローチして、ブランドの認知向上や顧客エンゲージメントの強化などを目指すインバウンドマーケティングの手法です。パーソナライズされたメールを通して、既存顧客や新規顧客との関係を深められるのが特徴です。
メールマーケティングでは、以下のようなさまざまな種類のメールが活用されています。
- ニュースレター：定期配信するメール
- ウェルカムメール ：新規登録者や顧客に送る初回のメール
- サーベイメール ：顧客満足度やフィードバックを収集するためのメール
- リターゲティングメール ：サイト訪問者やカート放棄者に対して再度アプローチするメール
メールマーケティングを成功させるには、読者が興味をもつ内容を読者が欲しいタイミングで配信することが大切です。過剰な配信や迷惑メールと誤解されるような表現は避け、タイトルや本文、画像などが顧客にとって簡潔で見やすいメールを心がけましょう。
2024年のトレンド
2024年にトレンドになっているインバウンドマーケティング手法を3つ紹介します。
短編動画の使用
短編動画は、簡潔で要点を伝えやすいことや外出先でも気軽に視聴できることなどから、インバウンドマーケティングでの重要度が高まっています。
短編動画の長さは、プラットフォームによって「短い」の定義が異なるので一概には言えませんが、一般的に15秒〜10分程度です。ソーシャルメディアとの相性が良く、高いエンゲージメントや広告効果が期待できます。
新製品の紹介やブランドストーリー・ユーザー生成コンテンツの共有、アニメーションを用いた解説動画や教育動画など、顧客層のニーズブランドの目的に合った短編動画を作成することで、リーチを拡大し、より多くのユーザーの興味を引きつけられるでしょう。
ウェビナー開催
ウェビナー開催も効果的なインバウンドマーケティング手法の一つです。ウェビナーとは、ウェブとセミナーを合わせた造語で、オンラインセミナーとも呼ばれます。
オンライン開催のため、対面形式のセミナーと比べて安価で開催・参加ハードルが低いことから特に海外では広く活用されています。また、一度動画を収録すれば何度でもくり返し利用可能なため、自社サイトに動画を設置したり、ブログやメルマガで特典として提供したりできる点もメリットです。
ウェブナー開催時は、目的とターゲット層を明確にした上で刺激的なトピックと、ビジュアルやストーリーテリングなどの魅力的な内容を準備することがコツです。また、ウェビナー開催を通じて、見込み客リストの作成も忘れずに行いましょう。
生成AI・チャットボットの活用
生成AIやチャットボットも、インバウンドマーケティング手法としての活用が進んでいます。
近年では、AIの発展により、ブログ記事の執筆やインフォグラフィックの作成など、クリエイティブな作業の効率化と質の高いコンテンツの迅速な提供が可能になりました。たとえば、AIは指定されたトピックやSEOキーワードに基づいてブログ記事やニュース記事を作成できます。
生成AIの活用により、コンテンツ作成にかかる時間やリソースを削減し、コンテンツマーケティングの費用対効果を向上できます。
また、AIの技術を活用したチャットボットも、インバウンドマーケティングに取り入れたいツールです。Webサイトを尋ねた顧客にパーソナライズされた情報を提供したり、24時間無休で商品の紹介やサポートをしたりすることで、ユーザーエクスペリエンスのさらなる向上が可能です。
国内の成功事例
続いて、インバウンドマーケティングで成功している国内の事例を5つ紹介します。インバウンドマーケティングの実際の行われ方や成功させるためのポイントを理解しましょう。
バラエティに富んだドリンクレシピが見つかる「キリンレシピノート」
国内大手の飲料メーカーであるキリンは、オウンドメディア「キリンレシピノート」を運営。おつまみやデザートのレシピを投稿し、レシピに合う飲み物を提案しています。
飲み物の種類から関連するレシピを探せる設計になっており、消費者のニーズに合致した価値あるコンテンツを提供することで、消費者に自然とキリンの商品に興味を持たせることに成功しています。
商品を単に宣伝するのではなく、消費者の生活に役立つ情報を中心に提供することで、信頼関係を構築したりファンを増やしたりしている点において、インバウンドマーケティングの好例です。
雑誌感覚で気軽に好きなコンテンツを読める「キナリノ」
株式会社カカクコムは、オウンドメディア「キナリノ」を運営しています。「自分らしい暮らしがかなう」をテーマに、ファッションやライフスタイル、グルメなど幅広いコンテンツを公開しています。
記事には、お買いものメディア「キナリノモール」の商品購入リンクが埋め込まれているため、ユーザーは気になった商品をワンクリックで確認・購入できます。消費者のニーズに合わせて、有益なコンテンツを提供し、消費者が求めるタイミングで商品を宣伝することで、ファンを獲得し、売上向上にもつなげている成功事例です。
役立つ生活情報を提供している「Lidea」
ライオン株式会社は、「Lidea」というWebメディアを運営。生活に役立つノウハウ系の記事を中心に情報発信を行い、家事や子育てに悩んでいる消費者のファン獲得に成功しています。
すべての記事で商品のプロモーションは行わず、宣伝の色が濃く出すぎていないのが特徴です。あくまでも消費者の悩みを解決することを第一にコンテンツを作成し、生活系のキーワードで上位表示を目指すことで、多くのユーザーに商品やブランドを認知してもらうことを実現しています。
身近なキャラクターとのコミュニケーションができる「Lawson」
ローソンは、消費者にとって身近な存在のキャラクターを活用したインバウンドマーケティングを行っています。たとえば、人気キャラクター「ローソンクルー あきこちゃん」を使用したLINEスタンプを無料で配信することがあります。無料スタンプは消費者から人気が高い上、日常会話で頻繁にスタンプが使用されることでブランドの認知向上にも貢献しています。
ファッションの知識を身に付けられる「ユニクロ」
ユニクロは、近年動画を活用したインバウンドマーケティングに力を入れています。YouTubeの公式チャンネルの登録者数は10.3万人を超えており、これまでに450本以上もの動画を投稿しています。
YouTubeでは、単に商品を宣伝するのではなく、ファッションの知識を身につけられるスタイリング提案や教育コンテンツ、有名デザイナーとのコラボレーション企画などを中心に配信。ファッションの知識を身につけられる実用的なコンテンツを提供することで、ブランドの価値を高め、消費者と信頼関係を築くことに成功しています。
欧米の成功事例
欧米におけるインバウンドマーケティングの成功事例を5つ紹介します。
質が高いブログを提供している「Hub Spot」
マーケティングセールスやカスタマーサービス向けツールなどが統合されたプラットフォームを提供するHubSpotは、質が高いブログ記事を活用したインバウンドマーケティングに成功しています。
主にビジネス向けの有用で高品質なブログ投稿を作成することで、潜在的な顧客を自社のWebサイトに引きつけ、信頼を築いています。Webサイトから、電子書籍やウェビナー、メールマーケティングの無料テンプレートなどへの導線を用意することで、リード獲得・育成につなげている点も特徴です。
質が高いブログを提供することで、信頼を築き、業界のリーダーとしての地位を確立しているHubSpotは、BtoB企業がぜひとも参考にしたい事例です。
英文法のアドバイスを提供している「Grammarly」
英文法チェックサービスのGrammarlyは、ターゲット層への関連性が高い教育コンテンツを中心にブログ投稿やソーシャルメディアコンテンツなどを提供することで、顧客のニーズを捉えています。
顧客の悩みに対するソリューションを提供し、文法チェックサービスの価値を伝えることで大規模なユーザーベースの獲得や、業界の権威としての立場の確立に成功しています。
ユーザー生成コンテンツを活用している「Airbnb」
世界最大の民泊仲介ウェブサイトのAirbnbは、ユーザー生成コンテンツを活用したインバウンドマーケティングを行っています。ブログ投稿やソーシャルメディアなどを活用して、現地での体験や旅行ガイドなどのユーザー生成コンテンツを共有することで、潜在的な顧客を引きつけています。
ユーザーに価値を提供することに重点を置き、多くのユーザーと接点を築くことで、Airbnbは旅行業界で圧倒的な信頼を得ることに成功しています。
コミュニティー育成に役立つ情報を提供している「Slack」
ビジネス用チャットツールのSlackは、コンテンツを活用したインバウンドマーケティングに力を入れています。
ターゲット層を引きつけるため、ユーザーの課題に対するソリューションを提供するブログ投稿やポッドキャスト、ビデオなどのコンテンツを作成。顧客にとって役立つコンテンツを提供することで、業界で信頼される権威としての立場を確立しています。
メルマガで面白い情報をユーザーに届ける「Netflix」
Netflixは、競争が激しい動画配信サービスにおいて既存顧客の離脱を防ぐために、顧客にパーソナライズされたメールを配信しています。メールの内容は、顧客の視聴履歴に基づいたおすすめ作品や新着エピソードの配信、配信終了予定作品などさまざまです。
また、メールはNetflixの特徴である黒と赤のデザインを採用し、ユーザーがまるでNetflixを閲覧しているような感覚で目を通せるようにすることで、エンゲージメント率を高めています。
効果的なインバウンドマーケティングの戦略
成功事例から学べる効果的なインバウンドマーケティングを行うための戦略を5つ解説します。
ペルソナ設定
インバウンドマーケティングにおいては、潜在顧客に自社を見つけてもらう必要があるため、ペルソナの設定が重要です。ペルソナを作成し、ペルソナの興味やニーズ、悩みなどを軸にコンテンツを考えることで、潜在顧客の興味を引きやすくなります。
具体的には、自社が運営するSNSの解析データを活用し、既存顧客の男女・年齢などの情報をもとに、明確なペルソナを設定することをおすすめします。
アンケート調査
インバウンドマーケティングの実施にあたっては、アンケート調査も有効です。アンケート調査は、既存顧客を通してターゲット層が抱える悩みや課題、ニーズなどを把握し、顧客にとって関連性が高く有益なコンテンツを作成するのに役立ちます。
たとえば、既存顧客を対象にアンケート調査のメールを配信し、「あなたの最大の悩みは何ですか？」と質問をします。シンプルな質問ですが、この調査を通して潜在顧客の悩みやニーズを正確に把握できます。
すでにメールリストがある場合は、インバウンドマーケティングの一環としてアンケート調査の実施を検討してみてください。
コンテンツ・ブログ投稿の効果測定・調査
インバウンドマーケティングで効果を出すには、作成・提供したコンテンツやブログ投稿などの効果を調査し、最適化することが大切です。
コンテンツを作成しても、潜在顧客のニーズと合致していなかったり、エンゲージメントやコンバージョン率などが低かったりしては、思うような成果は得られません。
コンテンツ・ブログの効果測定する方法の1つに、A/Bテストがあります。Webページやブログ投稿などを2つ用意し、エンゲージメントやコンバージョン率などのパフォーマンスがより優れているバージョンを特定することで、コンテンツを最適化できます。
インバウンドマーケティングにおいては、定期的にコンテンツの効果を測定し、調査結果に応じて最適化や改善活動を行うようにしましょう。
コミュニティ育成
コミュニティ育成も、インバウンドマーケティングにおいて重要視したい戦略の一つです。コミュニティを育成することは、顧客との持続的な関係を築くために欠かせません。
たとえば、コミュニテイを育成することで顧客との双方向のコミュニケーションが促進されます。顧客が積極的に参加し、意見やコンテンツを共有できる場を提供することは、ブランドに対する信頼感や親近感、ロイヤルティの向上につながります。
また、コミュニティから直接フィードバックを得ることで、顧客のニーズや悩みを迅速に把握し、製品やサービス、コンテンツなどの改善に役立てられるメリットもあります。
ブログのゲスト投稿
他社ブログにゲスト投稿する方法も、効果的なインバウンドマーケティング戦略です。熱心な読者をもつブログに記事をゲスト投稿することで、外部リンクを得られたり、特定の分野での権威を確立できたりするメリットがあります。中には、ゲスト投稿こそが最良のインバウンドマーケティング戦略であるという意見もあるほどです。
ゲスト投稿のコツは、質の高い記事を継続的に執筆することです。頻繁にゲスト投稿を行うことで、より多くの潜在顧客にリーチできるようになります。自社のオウンドメディアやブログだけでなく、他のブログ向けの魅力的なコンテンツの作成にもリソースを割くようにしましょう。
まとめ
今回は、インバウンドマーケティングの基礎や主な手法、最新トレンドについて解説しました。国内と海外の成功事例を踏まえたことで、インバウンドマーケティングの具体的な手法や戦略、コツなども理解していただけたのではないでしょうか。
インバウンドマーケティングは、インターネットを駆使して好きな時にリサーチできる現代の消費者に合っているマーケティング手法です。ソーシャルメディアやメール、AIなどのツールを上手に活用し、顧客にとって価値のあるコンテンツを提供することで、ブランド認知拡大や顧客との関係強化を目指しましょう。
この記事の監修者：
宮崎桃（Meltwate Japanエンタープライズソリューションディレクター）
国際基督教大学卒。2016年よりMeltwater Japan株式会社にて新規営業を担当。 2020年よりエンタープライズソリューションディレクターとして大手企業向けのソリューションを提供。 ソーシャルメディアデータ活用による企業の課題解決・ブランディング支援の実績多数。 趣味は映画鑑賞、激辛グルメ、ゲーム
