Was ist Kundensegmentierung? Definition & Strategie 2024

Die meisten von uns haben es schon erlebt: Wir sehen eine Werbeanzeige oder erhalten ein Angebot, das offenbar wie für uns gemacht ist. Zufall? Keineswegs, sondern ein Unternehmen, das bei der Kundensegmentierung alles richtig macht.

Die Customer Journey zu verstehen, ist für den Erfolg eures Unternehmens ausschlaggebend. Dieses Wissen ist der Schlüssel, um die Bedürfnisse eurer Kunden vorherzusehen, ihre einzigartigen Vorlieben zu kennen und sie am richtigen Ort abzuholen. Diese Faktoren führen wiederum dazu, dass eine Marke in Erinnerung bleibt und von den Kunden gegenüber den Mitbewerbern vorgezogen wird.

In diesem Artikel erforschen wir die Macht der Kundensegmentierung und erklären, wie du eine erfolgversprechende Kundensegmentierungsstrategie entwickelst.

Inhalt:

• Was ist Kundensegmentierung? (Definition von Kundensegmentierung)

• Was sind die verschiedenen Arten der Kundensegmentierung?

• Warum ist Kundensegmentierung wichtig?

• Kundensegmentierungsanalyse durchführen - so geht's

• Eine Kundensegmentierungsstrategie entwickeln - so geht's

• Unterstützung eurer Kundensegmentierungsstrategie durch Daten

Was ist Kundensegmentierung? (Definition von Kundensegmentierung)

Kundensegmentierung Definition: Einteilung von Kunden in verschiedene Gruppen basierend auf gemeinsamen Eigenschaften, wie z. B. demografische Merkmale, Kaufverhalten und Kommunikationspräferenzen.

Die Kundensegmentierung ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketingmaßnahmen gezielt auf die Bedürfnisse der einzelnen Segmente zuzuschneiden. Dadurch wird im Endeffekt die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung verbessert.

Dieser strategische Ansatz bringt zahlreiche Vorteile mit sich:

• Bessere Nutzung der Ressourcen
• Personalisiertes Kundenerlebnis
• Stärkere Kundenbindung
• Erfolgreichere Ergebnisse von Marketingkampagnen

Aus Marketingsicht wird bei der Kundensegmentierung ein einheitlicher Kommunikationsansatz durch Personalisierung ersetzt. Marken, die ihre Zielgruppe wirklich verstehen, können zielgerichtete Botschaften, neue Produkte und Dienstleistungen sowie effektive Kampagnen entwickeln. Es eröffnet Möglichkeiten, die Bedürfnisse, Wünsche und Werte der Kunden zu erfüllen und ihren Lebensstil und ihre Vorlieben zu berücksichtigen.

Gelingt einem Unternehmen die erfolgreiche Kundensegmentierung, fällt es ihm leichter, das Rauschen zu durchbrechen und die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen.

Was sind die verschiedenen Arten der Kundensegmentierung?

Marken können ihre Kunden auf verschiedene Arten segmentieren. Schauen wir uns drei Möglichkeiten an:

Demografische Kundensegmentierung

Eine Möglichkeit der Kundensegmentierung ist die Aufteilung der Kunden nach grundlegenden demografischen Merkmalen wie Alter, geografischem Standort, Berufsbezeichnung, Einkommen oder Haushaltsgröße.

Ein Vermögensverwaltungsunternehmen könnte zum Beispiel eine Marketingkampagne durchführen, die sich gezielt an die BewohnerInnen eines bestimmten gehobenen Wohnviertels richtet.

Durch die Analyse demografischer Daten können Unternehmen ihre Marketingmaßnahmen gezielt einsetzen, personalisierte Botschaften entwickeln und Angebote erstellen, die für ihre Zielgruppe relevant sind und dadurch Anklang finden.

Tipp: So entwickelst du eine erfolgreiche Marketingstrategie.

Psychografische Kundensegmentierung

Bei der psychografischen Segmentierung werden die Persönlichkeit, die Wertvorstellungen und die Interessen eurer Kunden berücksichtigt. Unternehmen können sich die psychologischen und emotionalen Aspekte der Entscheidungsfindung ihrer Zielgruppe zunutze machen. Diese Option eignet sich ausgezeichnet, wenn ihr verschiedene Produkte oder Dienstleistungen anbietet.

Nehmen wir an, ein Autohersteller möchte mit seinem neuen Elektrofahrzeug umweltbewusste Kunden ansprechen. Mit der psychografischen Segmentierung kann sich das Unternehmen an potenzielle Kunden richten, die großen Wert auf die Reduzierung ihres CO2-Fußabrucks und einen nachhaltigen Lebensstil legen.

Verhaltensbasierte Kundensegmentierung

Bei der verhaltensbasierten Segmentierung werden Kunden anhand früherer Aktionen oder Verhaltensweisen in Gruppen eingeteilt, z. B. aufgrund der Produkte, die sie in der Vergangenheit gekauft haben, oder anhand von Marketingkampagnen, auf die sie reagiert haben.

Du könntest zum Beispiel bestehende Kunden ansprechen, die schon seit einiger Zeit nichts mehr bei euch gekauft haben und versuchen, sie zurückzugewinnen. Oder du kannst gezielte Kampagnen für Kunden entwickeln, die Interesse an einem bestimmten Produkt gezeigt haben.

Diese Option funktioniert hervorragend, wenn ihr eure Kundendaten tracken könnt. Analysiere frühere Käufe, die Buyer Journey auf der Website und die Marketing-Funnels, um spezifische Segmente zu bestimmen (z. B. Schnäppchenjäger, ausgabefreudige Kunden, Gelegenheitskäufer) und Kampagnen für die einzelnen Gruppen zu entwickeln.

Tipp: Erfahre mehr über die Themen Zielgruppen im Marketing, Kundendatenmanagement, Zielgruppenanalyse, Zielgruppensegmentierung und Zielgruppenanalysetools.

Warum ist Kundensegmentierung wichtig?

Die Kundensegmentierung dient mehreren Zwecken, unter anderem:

• Sie hilft euch bei der Entwicklung maßgeschneiderter Marketingbotschaften, die auf die Bedürfnisse und Interessen eurer Kunden abgestimmt sind.
• Sie gibt Aufschluss darüber, was den Kunden wichtig ist und liefert so wichtigen Input für die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen.
• Die Kommunikation kann personalisiert werden, was zu besseren Ergebnissen führt.
• Sie unterstützt euch bei der Bereitstellung des bestmöglichen Kundenservices, weil ihr eure Kunden kennt und versteht.

Die Kunden erleben eure Marke auf unterschiedliche Art und Weise. Sie wählen euch, um verschiedene Bedürfnisse zu erfüllen. Und sie haben alle ihre eigenen Wertvorstellungen und Interessen. Deshalb ist eine einheitliche Ansprache der gesamten Kundendatenbank nicht immer die wirkungsvollste Lösung.

Erfolgreiche Unternehmen nutzen stattdessen die Kundensegmentierung, um ihre Kunden an der richtigen Stelle abzuholen. Sie finden heraus, wo der Schuh drückt und welche Wünsche sie haben, damit sie auf die unterschiedlichen Bedürfnisse eingehen können.

Wenn ihr diese Segmente kennt, könnt ihr euch – basierend auf ihren Bedürfnissen - produktiver mit eurer Zielgruppe auseinandersetzen.

Kundensegmentierungsanalyse durchführen - so geht's

Um sich die Vorteile der Kundensegmentierung zunutze zu machen, müssen Marken zunächst die verschiedenen Segmente innerhalb ihrer Zielgruppe bestimmen. Dazu wird eine Kundensegmentierungsanalyse durchgeführt.

So geht's:

1. Erfassung und Analyse von Kundendaten

Euren Kundendaten enthalten wertvolle Informationen darüber, wie, wann, was und wo eure Kunden einkaufen. Die Auswertung dieser Daten kann euch helfen, Muster und gemeinsame Eigenschaften zu erkennen und so neue Möglichkeiten zur Segmentierung eurer Kunden zu finden.

Euer CRM, eure Social Media Seiten, die Kaufhistorie eurer Kunden, Treueprogramme und Customer Intelligence Daten von Drittanbieterplattformen wie der Meltwater Consumer Intelligence Suite halten eine Fülle von Daten bereit.

2. Identifizierung der wichtigsten Kundenmerkmale

In diesem nächsten Schritt müssen Marken tiefer in die Kundendaten eintauchen, um Muster zu erkennen. 

Wonach könntet ihr suchen? Hier sind einige Beispiele.

• Durchschnittlicher Kaufzyklus für ein bestimmtes Produkt (z. B. alle zwei Monate, alle drei Wochen)
• Spezifische Probleme/Anliegen
• Markenspezifische KäuferInnen
• Kaufauslöser (z. B. Preis, Qualität)
• Geografische Standorte
• Gemeinsame Wertvorstellungen oder Interessen

Customer Intelligence Analysen mit Hilfe von Kundensegmentierungstools wie der Meltwater Customer Intelligence Suite können dir helfen, umfangreiche Datenmengen zu analysieren und Muster zu erkennen, die sonst vielleicht übersehen werden. Dadurch ergeben sich weitere Möglichkeiten zur Segmentierung eurer Kunden als vielleicht ursprünglich angenommen.

3. Erstellung von Kunden-Personas

Nachdem ihr eindeutige Gruppen und gemeinsame Verbindungen identifiziert habt, können rund um diese Eigenschaften Kunden-Personas erstellt werden. Diese Personas sind fiktive Charaktere, welche die Eigenschaften der einzelnen Segmente verkörpern.

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Kunden-Personas werden von Unternehmen in der Regel zur Entwicklung von Marketingkampagnen eingesetzt, die diese Kunden gezielt ansprechen. Die Kundensegmentierung verleiht den Personas eine zusätzliche Prise Realität und macht sie greifbar, weil so ein Abbild echter Menschen angesprochen werden kann.

Diese Personas können so detailliert beschrieben werden, wie du es wünscht. Im Idealfall enthalten sie so viele einzigartige Informationen wie möglich, damit ihr eure Botschaften wirkungsvoll auf die sie anpassen könnt.

Tipp: Schau dir unseren Leitfaden zu Marktsegmentierung und Personas an und lade dir unsere kostenloses Buyer Persona Template herunter und erfahre mehr über Buyer Personas.

Eine Kundensegmentierungsstrategie entwickeln - so geht's

Die Kundensegmentierung ist keine einmalige Aufgabe. Wie euer Unternehmen entwickeln sich auch die Vorlieben und Kaufgewohnheiten eurer Kunden ständig weiter. Um sicherzustellen, dass ihr stets die richtigen Zielgruppen mit den richtigen Botschaften ansprecht, muss die Kundensegmentierung ein fortlaufender Prozess sein.

Sehen wir uns einige Best Practices zur Kundensegmentierung an, um der Segmentierung in eurer Marketingstrategie Priorität einzuräumen:

Kontinuierliche Beobachtung und Aktualisierung der Kundensegmente

Die Implementierung deiner Kundensegmente ist nur die halbe Miete. Die eigentliche Herausforderung ist die kontinuierliche Beobachtung und Aktualisierung dieser Segmente.

Das Verhalten der Kunden ist dynamisch und ihre Vorlieben können sich rasch ändern. Durch kontinuierliche Beobachtung können Unternehmen mit diesen Veränderungen Schritt halten und sicherstellen, dass ihre Segmente stets relevant bleiben.

Die kontinuierliche Beobachtung bietet zudem die Möglichkeit, neue Segmente oder Nischenmärkte zu erkennen, die bisher vielleicht übersehen wurden. Dies könnte die Notwendigkeit rechtfertigen, neue Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, neue Märkte zu erschließen oder eure Marke auf neue Weise zu positionieren.

Mit der Meltwater Suite kannst du deine Kundensegmente in Echtzeit beobachten. Entdecke unsere Plattform noch heute auf einer kostenlosen Tour!

Integration der Kundensegmentierung in andere Marketingstrategien

Die Kundensegmentierung darf nicht als eigenständige Aktivität angesehen werden. Betrachte sie als Bestandteil des gesamten Marketingkuchens – und dieser gelingt nur durch die richtige Mischung aller nötigen Zutaten.

Zunächst einmal bildet die Segmentierung die Grundlage für personalisierte Marketingerlebnisse. Nachdem du deine Segmente bestimmt hast, kannst du Nachrichten und Kampagnen auf die gewünschten Segmente zuschneiden, was zu höheren Engagement-Raten, Conversions, ROI und Erträgen führen kann.

Nehmen wir zum Beispiel das E-Mail-Marketing. Anstatt dieselbe E-Mail an eure gesamte Kundenliste zu verschicken, kannst du deine Nachrichten nach bestimmten Eigenschaften segmentieren, z. B. nach Kunden, die sich für euren Lead-Magneten entschieden, aber noch keinen Kauf getätigt haben. Die Kundensegmentierung kann die Öffnungs- und Klickraten erhöhen, weil sie direkt auf die Bedürfnisse und Gegebenheiten dieser Kunden eingeht.

Die gleiche Überlegung trifft auf die Social Media Werbung zu. Bei Facebook kannst du deinen Fokus zum Beispiel durch eine Reihe von Filtern wie demografische Merkmale und Verhaltensweisen eingrenzen. Wenn du deine Kunden-Personas erstellt hast, sollte die Auswahl dieser Filter einfach sein – du musst sie nur mit den Eigenschaften deiner Persona abgleichen.

Auch bei der Auswahl deiner Marketingkanäle kannst du dich auf deine Kundensegmente stützen. Finde heraus, wo deine Zielgruppe die meiste Zeit verbringt, um die besten Chancen zu haben, sie zu erreichen.

Kundensegmentierung für ein besseres Kundenerlebnis

Die Vorteile der Kundensegmentierung beschränken sich nicht nur auf das Marketing; die Segmente können auch euren Kundendienst und die Produktentwicklung bereichern.

Angenommen, du entdeckst bei deiner Customer Intelligence Analyse neue Problempunkte. Diese könnten an die Development Teams weitergegeben werden, damit diese neue Funktionen zur Lösung dieser Anliegen einführen können.

Wenn ihr Kunden segmentiert habt, die abgewandert sind, könnt ihr das Marketing für dieses Segment fortsetzen, um die Muskeln eures Kundenservices spielen und die Beziehungen neu aufblühen zu lassen.

Tipp: Erfahre mehr über Best Practices im Social Media Kundenservice.

Letztendlich geht es bei der Kundensegmentierung darum, eure Kunden so gut wie möglich zu verstehen, damit ihr ihre Erwartungen erfüllen könnt. Wenn sie feststellen, dass ihr sie auf eine Art und Weise versteht, wie es eure Mitbewerber nicht tun, haben sie einen Grund mehr, immer wieder zu euch zurückzukommen.

Unterstützung eurer Kundensegmentierungsstrategie durch Daten

Eine präzise und effektive Kundensegmentierung beginnt mit den richtigen Daten. Die Consumer Intelligence Plattform von Meltwater stellt euch umfangreiche Daten bereit, mit denen ihr euch in die Köpfe eurer Kunden hineinversetzen könnt. Erfahre anhand von Daten, die den Kontext und die nächsten Schritte offenbaren, welche Vorlieben und Interessen deine Kunden haben und was ihre Entscheidungen beeinflusst.

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