Le guide complet des réseaux sociaux en B2B

84 % des CEOs et VPs utilisent les médias sociaux dans le cadre de leurs décisions d’achat (source). Les réseaux sociaux sont une véritable opportunité pour générer des leads B2B de qualité.

Pourtant, leur usage en B2B ne s’est pas encore totalement répandu, et de nombreuses entreprises se demandent ce qu’elles peuvent bien avoir à raconter sur les réseaux sociaux, ou quel est le retour sur investissement de Twitter et LinkedIn.

Toutefois, il faut souligner que les réseaux sociaux sont un très bon moyen de générer du business en B2B, s’ils sont bien utilisés. Dans cet article, nous vous guidons pour réussir votre stratégie réseaux sociaux B2B avec des actions simples.

Table des matières

• Quels médias sociaux utiliser en marketing B2B ?

• LinkedIn reste le réseau le plus populaire pour les professionnels

• Facebook reste le géant incontournable et permet plus de proximité avec l'audience

• Twitter pour montrer son expertise

• YouTube implique plus d'efforts mais peut être très efficace

• Quelle stratégie B2B sur Instagram ?

• TikTok, pour se différencier et profiter de la viralité

• Quelles actions mettre en place pour une progression efficace sur les réseaux sociaux ?

Quels réseaux sociaux utiliser en marketing B2B ?

Lorsqu'on se lance en réseaux sociaux B2B, la première chose à faire est de choisir sur quels réseaux sociaux être présent.

La règle d’or : ne pas chercher à être présent partout sans objectifs concrets. Vous devez avoir une réflexion en amont pour choisir les réseaux sociaux B2B qui sont pertinents pour le message que vous souhaitez véhiculer. Pour vous aider, voici les caractéristiques des plateformes sociales les plus utilisées.

Réseaux sociaux les plus utilisés en B2B en 2021 (Étude Meltwater, 2021)

LinkedIn reste le réseau le plus populaire pour les professionnels

LinkedIn reste le réseau le plus populaire parmi les spécialistes du marketing BtoB. Avec plus de 23 millions de membres au total et 11,5 millions de membres actifs estimés chaque mois en France (source), cette plateforme représente un réservoir à prospects disponibles.

De plus, selon Oktopost, près de 80% des leads B2B convertis par les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn (source). Les utilisateurs de LinkedIn sont engagés et prêts à s'investir dans un échange plus qualitatif que sur d'autres réseaux sociaux B2B.

Plus récemment, il est possible de cibler une audience de façon très efficace sur LinkedIn. En effet, la plateforme a développé plusieurs outils pour les comptes Linkedin Business. Il s'agit par exemple de Sales Solutions pour multiplier les opportunités commerciales et Marketing Solutions pour trouver de nouveaux clients et développer son activité B2B.

Initialement, LinkedIn était un réseau de veille pour les demandeurs d'emploi. Aujourd'hui, ce réseau social est devenu la meilleure plateforme pour le marketing social organique. Et si l'on prend la portée organique pure comme indicateur, LinkedIn bat Facebook et Instagram haut la main. LinkedIn reste donc de loin le meilleur endroit pour diffuser votre contenu et atteindre de façon organique de nouveaux clients en B2B.

Pour aller plus loin, voici des exemples de contenus à utiliser sur LinkedIn en B2B :

• Utilisez les pages showcases pour montrer un aspect de votre offre, un produit spécifique, une initiative particulière, une marque (exemple).
• Des articles longs-formats pour montrer votre expertise sur un sujet en particulier. Vous pouvez éditer l’article via l’outil de blogging de LinkedIn puis le partager via votre page marque / entreprise.
• Partagez vos documents au format PDF et pensez aux carrousels pour générer plus d'engagement !
• N'ayez pas peur de passer le cap de la vidéo ! C'est LE format qui engage le plus sur les réseaux sociaux, donc pas la peine de se priver.
• Essayez-vous aux formats ludiques ! Derrière les audiences B2B se cachent aussi des humains. Alors oui, en B2B aussi, la gamification n'est pas forcément à exclure !

Facebook reste le géant incontournable et permet plus de proximité avec l'audience

Si Facebook est déjà largement utilisé en B2C, il reste encore trop peu utilisé en B2B. La concurrence est donc assez faible et vous pouvez en profiter. Facebook représente l’opportunité d’optimiser votre stratégie de communication digitale et de démontrer votre expertise. C’est l’occasion d’instaurer une dimension plus “humaine” dans les relations inter-entreprises.

Une stratégie social media B2B de contenu efficace et variée permet de susciter l’intérêt des prospects, qui vont s’abonner à votre page entreprise et s’intéresser à votre contenu. 

Pour réussir à convertir ces fameux likes en opportunités commerciales, il sera important de partager le bon contenu, au bon moment et avec les bons CTA.

Voici quelques conseils pour assurer le succès de votre stratégie de marketing sur Facebook B2B :

• Définir sa ligne directrice pour le contenu
• Varier son contenu sans cesse pour ne pas lasser votre public
• Éviter les posts de plus de 250 caractères
• Bien travailler les accroches pour augmenter les chances d'engager vos abonnés
• Privilégier l’interaction pour être plus visible
• Mettre un minimum de budget concernant les achats publicitaires (Facebook Ads)
• Opter pour des contenus vidéos, qui génèrent plus d'engagement

La principale différence avec une audience B2C concerne le processus d’achat. En B2B, ce processus est plus long et plus complexe car il est engageant pour le client professionnel. En créant une réelle communauté autour de votre marque, Facebook vous permet de générer un trafic de qualité.

Twitter pour montrer son expertise

Intégrer Twitter dans votre stratégie social media B2B globale est aussi une bonne décision. Selon les chiffres de l'étude Harris Interactive, il y a plus 12 millions d'utilisateurs actifs chaque mois sur Twitter en France (source).

Outil de veille, mine d'or d'informations, base de données prospects... Cette plateforme offre plusieurs possibilités aux professionnels, qui peuvent l'utiliser différemment selon leurs objectifs.

Voici des exemples de bonnes pratiques pour performer sur Twitter en B2B :

• Identifiez les leaders d’opinion du secteur qui offrent un point de vue unique sur votre secteur d’activité
• Partagez de l’information plutôt que de vendre : votre contenu doit informer vos abonnés sur les problèmes auxquels vous apportez une solution.

• Soyez expert et parlez technique, pour vous différencier.

YouTube implique plus d'efforts mais peut être très efficace

Le vidéo marketing B2B sur YouTube présente lui aussi son lot d'avantages. En effet, YouTube fait désormais partie des géants du Web en se classant deuxième parmi les sites les plus visités, derrière Google (source).

Sur YouTube, vous pouvez promouvoir votre marque ou votre entreprise efficacement. Voici des exemples de contenus à utiliser sur YouTube en stratégie B2B :

• Les démonstrations de produits / tutoriels pour utiliser vos produits
• Les témoignages de clients
• Les entretiens avec des experts de votre secteur d’activité
• Les diffusions en direct lors de salons ou d’événements professionnels

Mais aussi 3 raisons de se lancer sur YouTube en tant qu'entreprise B2B :

1. Élargir votre audience : YouTube dispose d'un auditoire de plus d'un milliard d'utilisateurs dans le monde. Utilisez des tags, des mots-clés et des titres optimisés pour que vos prospects puissent vous trouver facilement.
   
2. Renforcer votre marque : le contenu vidéo engage le public sur un plan émotionnel. Vous pouvez ainsi construire une identité de marque forte et forger des liens solides avec de potentiels clients.
   
3. Améliorer votre SEO (Search Engine Optimisation), autrement dit votre position sur les moteurs de recherche : Google prend en compte les vidéos dans ses pages de résultats et ce type de contenus est souvent mieux classé que les pages standards.

Quelle stratégie B2B sur Instagram ?

Ce n’est plus un secret, Instagram est un très bon moyen de générer du business en B2C. En ce qui concerne le B2B, l’investissement reste encore un peu plus frileux. D’après la dernière étude de Social Media Examiner (source), 78% des spécialistes du marketing interrogés utilisent Instagram, 64% projettent d’augmenter leur activité sur Instagram. C'est la deuxième plateforme sociale la plus importante pour les marketeurs.

Instagram est un réseau social à suivre de très près et c’est le moment pour vous de faire le grand pas ! Voici quelques points essentiels pour vous aider à bâtir votre stratégie B2B sur Instagram.

1 - Définir les objectifs de sa stratégie, notamment la précision du ciblage

Quelle est ma cible ? Vous ne parlez pas de la même façon à un adolescent qu’à un directeur marketing ou un CEO. Vous devrez adapter votre discours. Vous pouvez directement grâce aux statistiques fournies par Instagram connaître le comportement de votre audience et adapter votre contenu en fonction, afin qu’il soit toujours plus pertinent !

2 - Réaliser une veille concurrentielle

Que font mes concurrents ? Faire une veille concurrentielle est indispensable avant de se lancer. Vous devez observer quels sujets sont les plus abordés, ceux qui marchent le plus. Cette analyse vous permet de prendre les meilleures décisions possibles pour votre stratégie.

En récoltant des données quantitatives (par exemple le nombre d'abonnés, la fréquence de publication, le nombre de mentions "j'aime", etc.) et qualitatives (ligne éditoriale, qualité des visuels, analyser la e-réputation, etc.), vous pouvez ainsi comparer votre positionnement par rapport à celui de vos concurrents. Pour aller plus loin : des outils de veille concurrentielle peuvent vous aider dans cette démarche.

3 - Analyser les tendances du marché

Quelles sont les tendances ? Repérez les comptes influenceurs de votre industrie, analysez les hashtags qu’ils utilisent le plus. Il faut tout de même faire attention à modérer l’utilisation d’un hashtag populaire lorsque vous avez un compte avec peu d’abonnés, car vos publications vont se noyer dans la masse de messages et n’auront pas un nombre d’impressions très important.

Vous devriez plutôt varier entre hashtags populaires et hashtags personnalisés pour créer votre propre image de marque. Pour en savoir plus à propos d'Instagram, découvrez l’art du Hashtag en apprenant 6 tips pour les optimiser !

4 - Définir sa ligne éditoriale

Une fois que vous avez les réponses aux questions précédentes, vous allez choisir :

• Le langage utilisé : Plutôt un jargon professionnel, un langage plus familier ?
• Le ton : Humoristique ? Sérieux ?
• Les hashtags : Avez-vous fait une liste des meilleurs hashtags ? Savez-vous lesquels seront les plus pertinents ?
• Les couleurs : Des photos avec des couleurs vives ? En noir et blanc ?
• Les émojis : Identifiez ceux qui génèrent le plus de visibilité et d’engagement, une étude de Quintly (ici) vous donne plusieurs informations à ce sujet.
• Les contenus : Savez-vous déjà de quoi vous allez parler ? Non ? Nous vous donnons quelques idées !

TikTok, pour se différencier et profiter de la viralité

TikTok est l'application la plus récente (septembre 2016) et a déjà dépassé la barre du milliard d'utilisateurs dans le monde en 2021 (source). Même si elle reste encore loin derrière YouTube et Facebook, son audience ne finit plus de grandir et des opportunités sont à saisir.

Malgré ce succès impressionnant en BtoC, les entreprises européennes restent encore frileuses quant à la publicité sur TikTok sur le segment BtoB (source). Une des principales raisons évoquées est que le public est encore trop jeune sur cette plateforme. Autrement dit, il est encore difficile pour les entreprises BtoB de trouver leur groupe cible pour leurs campagnes publicitaires TikTok.

Pour autant, vous pouvez tenter votre chance et saisir une potentielle occasion de créer un écart significatif avec vos concurrents. L'environnement digital évolue très vite. En Chine, le marketing BtoB sur TikTok (connu sous le nom de Douyin) est déjà bien développé pour la vente de produits industriels.

C’est le cas par exemple de l’entreprise Sango Automation, spécialisée dans la robotique pour les industriels. L’entreprise utilise TikTok pour mettre en avant ses produits phares et démontrer leurs performances. Exemple ci-dessous.

Quelles actions mettre en place pour une progression efficace sur les réseaux sociaux en B2B ?

Pour mener à bien votre stratégie médias sociaux B2B, vous devez mettre en place plusieurs actions.

Définir ses objectifs

Pour réussir toute stratégie B2B social media marketing, vous devez avoir des objectifs clairement définis et un plan qui va dans le même sens. Cette étape est importante pour pouvoir mesurer vos résultats et adapter votre stratégie si nécessaire.

S'appuyer sur une ligne éditoriale claire

Le contenu doit être en accord avec votre audience sur la plateforme visée, et ainsi créer une véritable valeur ajoutée. La création du contenu marketing sur vos supports (blog, site) sera à réaliser avec grande créativité, structuré et bien optimisé. Gardez en tête le côté « corporate » des choses, pour ensuite les pousser intelligemment sur les réseaux sociaux vers une communauté B2B, c’est à prendre en compte.

Interagir avec ses audiences

C’est une nécessité de communiquer avec les fans de votre page, et de leur répondre rapidement. Il est bien de les solliciter, en demandant leur avis sur vos services professionnels. Pourquoi ? En participant régulièrement et en interagissant avec les fans vous développez votre visibilité et remontez plus régulièrement dans les fils d’actualités de ces derniers.

S'équiper des bons outils (calendrier éditorial, outil de planification, création de contenu, outil de social media management)

Lorsque vous aurez lancé votre stratégie marketing digital, vous devrez vous équiper d'outils performants. Ne pas avoir les outils adaptés peut vous faire prendre de mauvaises décisions et ne pas atteindre vos objectifs. Voici des exemples d'outils à utiliser :

• Un outil de planification sur les médias sociaux : pour vous assurer de respecter votre calendrier éditorial, même si vous êtes absent. Programmez toutes vos publications de la semaine le lundi matin par exemple.
• Un outil de veille média, pour suivre plus de 15 canaux sociaux différents et rester au courant de l'actualité.
• Un outil d'analyse des médias sociaux pour vous aider à interpréter toutes les données générées sur vos différents comptes. De nombreuses interactions sur les médias sociaux ont lieu chaque jour. Il convient de savoir les interpréter pour pouvoir les exploiter. Déterminez les metrics importants en fonction des objectifs déterminés et analysez-les.

Conclusion

En tant qu'entreprise B2B, les réseaux sociaux sont un canal à considérer avec autant d’attention que vos envois d’e-mailing ou vos campagnes presse. Vous devez y investir du temps et des compétences pour obtenir les résultats escomptés.

Bien utilisé, le retour sur investissement peut atteindre des hauteurs inattendues, que ce soit en termes d’opportunités business, de notoriétés et d’image de marque. Alors, lancez-vous !

Envie d'en savoir plus sur les réseaux sociaux en B2B et nos outils de social media intelligence ? Demandez une démo à l’équipe Meltwater !