Social selling : définition et bonnes pratiques

45,6% des décideurs B2B ont découvert sur LinkedIn un contenu qui les a menés à un achat (source). C’est également plus de 40% sur Facebook qui reste un réseau très incitatif à l’achat. En BtoB ou en BtoC, l’utilisation des réseaux sociaux a un impact sur l’acte d'achat et le comportement des acheteurs / décideurs.

Vous avez certainement déjà entendu parler du social selling. Cette pratique permet aux professionnels de la vente de cibler plus habilement leurs prospects et d’établir une relation de confiance. Il s’agit d’être là au bon moment pour saisir les opportunités de votre secteur d’activité.

Si vous n’avez pas encore mis en place de stratégie de social selling ou que vous souhaitez l’optimiser, vous êtes au bon endroit.

Table des matières

• Définition du social selling

• Pourquoi votre entreprise doit-elle utiliser le social selling ?

• Les bonnes pratiques du social selling

• Comment mettre en place le social selling selon les plateformes ?

  
  

Définition du social selling

La social selling définition consiste à utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients. Contrairement au démarchage téléphonique, il permet de mieux connaître sa cible pour générer de nouveaux leads. Mais si la finalité reste de vendre, le plus important est avant tout de nouer une relation solide avec le prospect.

Grâce à cette relation, vous proposez une solution à un problème exprimé par le prospect lui-même. Utilisez le social listening pour comprendre le besoin exprimé et établir un rapport de confiance avec vos prospects.

Attention : le social selling ne consiste pas à faire du "spam" et harceler des inconnus avec des messages privés.

Mais quels réseaux sociaux choisir pour une stratégie de social selling ? Avant de répondre à cette question, il faut savoir que le social selling peut être mis en place sur la majorité des réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, etc.). Mais demandez-vous tout d’abord qui sont vos cibles et imaginez vos personas.

Pourquoi votre entreprise doit-elle utiliser le social selling ?

Près de 78% des "social sellers" obtiennent de meilleurs résultats que leurs concurrents qui n'ont pas recours aux médias sociaux (source). Dans un monde toujours plus connecté aux médias sociaux, le social selling a fait ses preuves et fait partie des tendances du social media marketing en 2022. Et si vous n'êtes pas encore convaincu par cette pratique, voici les principales raisons de vous lancer :

1 - Nouer de vraies relations avec les prospects en comprenant leurs besoins

Le social selling permet de travailler sa relation client. Ainsi, l’entreprise est en contact avec le prospect dès le début de son processus de décision d'achat. Le lien avec le client potentiel est établi progressivement, au quotidien, ce qui aide à tisser une relation de confiance avec la marque. Pour le dire autrement, le client n’a pas l’impression d’être face à un commercial qui déroule un argumentaire tout préparé.

Plus de 30% des professionnels du B2B affirment que les médias sociaux leur ont permis de réduire considérablement le temps consacré à la recherche de clients et de contacts (source). Les outils de social selling permettent d'augmenter la génération de leads qualifiés. Ces leads parlent déjà de l'entreprise, des concurrents ou de secteur d'activité. En utilisant les bonnes techniques, vous pouvlez es contacter à un moment stratégique et leur fournir les bonnes informations.

2 - Un engagement plus significatif de la part des prospects et des clients

Les médias sociaux permettent aux clients de découvrir l'entreprise / la marque de diverses façons. Ces points de contact sont intéressants, car ils sont en dehors du tunnel de vente classique. Il peut s'agir d'un contenu publié sur le compte Instagram de votre entreprise, d’un contenu vidéo qui démontre les performances de votre produit phare sur la chaîne YouTube de la marque ou de retours d'expérience de vos clients.

Ne considérez pas les réseaux sociaux comme des moyens publicitaires. Ils sont utiles avant tout pour créer des liens significatifs avec vos clients et pour les engager davantage. Offrez-leur la possibilité de donner leur avis sur votre marque, d'échanger avec vous et votre communauté. Plus les clients vont interagir avec vous, plus ils se sentiront impliqués et vous développerez une relation de proximité avec chacun d'entre eux. Une relation personnalisée avec un client est bien plus rentable pour une marque. Le client doit se sentir privilégié.

Monoprix est un exemple réussi de marque qui sait engager ses clients. Sur son compte Facebook, la marque propose à ses clients de choisir le meilleur jeu de mots pour le nouveau packaging d'un produit.

Cela lui permet d'animer sa communauté en instaurant un dialogue. Les clients restent fidèles à la marque et certains sont même devenus de réels ambassadeurs. Quand on connaît aujourd’hui la place du marketing d’influence, la démarche de Monoprix est très intéressante.

Pour aller plus loin : retrouvez d’autres exemples de stratégie social media marketing qui ont marqué l’année 2021.

3 - Les clients sont déjà dans une démarche de "social buying"

Si les entreprises peuvent avoir recours au social selling, les clients, à l'inverse, ont recours aux médias sociaux pour leurs achats. Les “social buyers” utilisent les réseaux sociaux pour avoir un retour d’expérience des clients et ainsi trouver l’offre qui répond au mieux à leurs besoins.

Selon le baromètre sur le Social Selling en France en 2020, 85% des décideurs en BtoB utilisent LinkedIn pour leur activité professionnelle (source). Les professionnels parlent de "pré-vendre" grâce aux outils proposés par les réseaux sociaux (marketing d'influence, ciblage des internautes, publicités, etc.).

84% des dirigeants BtoB affirment que les médias sociaux font partie intégrante des processus d'achat dans leur secteur d'activité (source). Autrement dit, les entreprises qui n'exploitent pas activement le social selling passent à côté de nombreuses ventes potentielles. Alors, lancez-vous !

4 - Vos concurrents utilisent déjà le social selling

Les stratégies de social selling sont déjà bien connues des professionnels de la vente. En effet, une étude sur le social selling LinkedIn montre que 71% des commerciaux ont déjà utilisé des outils de social selling (source). Avec les futures générations toujours plus connectées, les "digital natives", ces chiffres sont amenés à augmenter.

Si de plus en plus de marques adoptent les outils de social selling, vos concurrents aussi ! Citons l'exemple du social selling Instagram, qui a amené les marques à adapter leur stratégie social media. Le social shopping sur Instagram est souvent plus discret que sur Facebook, où les stratégies sont souvent ouvertement commerciales.

Les bonnes pratiques du social selling

Vous savez maintenant ce qu'est le social selling et les raisons de vous lancer. Découvrez maintenant plusieurs bonnes pratiques utiles à la mise en place d'une stratégie social selling performante.

1 - Être présent, se montrer, interagir

De nombreuses études ont tenté d’apporter leurs réponses à cette question. Si on s'intéresse aux moyennes des résultats trouvés, les meilleurs moments pour poster sur Facebook en 2022 sont :

Quel est le but du social selling ? Nouer des relations avec votre audience. Soyez donc disponible et interagissez autant que possible avec vos contacts.

Aujourd'hui, il est facile d'acheter des vues, des abonnés, des mentions J'aime ou même des commentaires. Même si ces outils automatisés (ou “social bots”) vous permettent de gagner du temps, nous vous déconseillons vivement de les utiliser. En effet, vous achetez une fausse notoriété, qui pourrait vous pénaliser sur la plateforme, voire ruiner tous vos efforts marketing. Retenez bien qu’il est plus intéressant d’avoir peu d’interactions, mais qualitatives. D’où la fameuse expression “la qualité avant la quantité”. D’autant que, par définition, ces fausses interactions ne mèneront à aucune vente.

Faites en sorte que votre profil apparaisse dès lors que les prospects recherchent quelque chose en ligne avec votre secteur d'activité. S'il y a des actualités intéressantes, vous pouvez l'utiliser pour être présent dans l'esprit des potentiels clients. Ces derniers doivent vous considérer comme un précieux contact.

Créez vos profils sociaux du point de vue d'un prospect ou d'un client. Positionnez-vous comme un professionnel crédible, disposant d’informations précieuses et pertinentes pour votre secteur d’activité. Soyez un leader d’opinion, un référent dans votre domaine. Ainsi, soyez sûr que votre stratégie de social selling B2C ou de social selling B2B sera impactante. Les retombées n’en seront que meilleures !

2 - Identifier ses leads à l'aide d'une veille stratégique

Les réseaux sociaux regorgent d'informations très précieuses laissées par vos prospects et clients. Mettez en place une veille média stratégique pour saisir les opportunités.

Vous pouvez ainsi identifier les sources d'insatisfaction et les demandes de recommandations. Avec ces données, vous êtes en mesure de proposer vos services au bon moment.

Enfin, lorsque vous contactez un lead, veillez à personnaliser votre message. Essayez de repérer les informations importantes que l'internaute a partagées sur ses profils sociaux, par exemple un centre d'intérêt.

3 - Offrir une valeur ajoutée, se démarquer

Lors de vos interactions avec des prospects et des clients, n'employez pas un ton trop commercial. Il s'agit ici de transmettre des informations utiles au moment opportun. Positionnez-vous comme un expert de votre domaine, qui répond à un besoin réel. Pour cela, concentrez-vous sur la réponse au problème du prospect plutôt que de vanter les mérites de votre offre.

Si vous êtes le meilleur dans votre domaine, le client le saura par son expérience. Pas besoin d’insister !

Vous pouvez mentionner subtilement vos produits ou services dans vos publications sur les réseaux sociaux. Restez naturel pour ne pas transformer votre post en argumentaire commercial.

À retenir : en social selling, la vente n'est (presque) jamais conclue dès le premier contact. C’est pourquoi il est préférable de miser avant tout sur une bonne relation qui pourrait finir tôt ou tard par une vente.

4 - Entretenir les relations dénichées sur les réseaux sociaux

 Maintenez ce lien dans la durée avec ces nouveaux contacts dénichés sur les réseaux sociaux et ce, même si les premiers échanges n'ont pas abouti en vente. Vous pouvez par exemple commenter ou ajouter un "J'aime" sur leurs publications si elles sont en lien avec votre activité.

N'hésitez pas à proposer votre aide si une personne a besoin de conseils, même si cela ne vous permet pas de promouvoir votre produit directement. Aidez vos contacts sans espérer aucune contrepartie pour nouer des relations solides. S'ils ne sont pas prêts à acheter, cela peut évoluer dans le futur et vous serez déjà dans leur esprit.

Comment mettre en place le social selling selon les plateformes ?

Voici des conseils propres à chaque plateforme pour mettre en place une stratégie de social selling marketing sur LinkedIn, Facebook et Twitter.

Social selling sur LinkedIn

Avec plus de 700 millions d'utilisateurs dans le monde (source), LinkedIn constitue le plus vaste réseau de professionnels. Le social selling sur LinkedIn est un choix particulièrement intéressant pour le marketing BtoB. De nombreuses opportunités de ventes B2B ont lieu chaque jour sur cette plateforme. (Retrouvez plus de chiffres sur LinkedIn et les autres réseaux sociaux dans notre article).

Vous devez tout d'abord avoir un profil crédible. C’est la base d’une stratégie marketing LinkedIn réussie. Si vous avez de bonnes relations avec certains utilisateurs, n'hésitez pas à leur demander des recommandations (en savoir plus). Elles apportent un crédit supplémentaire à votre profil et à vos compétences. Votre profil doit montrer une expertise utile à vos potentiels clients. Mettez donc en évidence comment vous aidez vos clients actuels à atteindre leurs objectifs. Démarquez-vous.

Parmi les fonctionnalités intéressantes de cette plateforme, la recherche avancée vous permet de trouver de nouveaux contacts à partir de vos relations existantes sur le réseau (plus d'informations ici). Intégrez des groupes d’utilisateurs en lien avec votre secteur d'activité pour développer votre réseau et récupérer des informations précieuses sur les acheteurs. Pour cela, utilisez la fonction recherche.

Un autre outil pour votre prospection est LinkedIn Sales Navigator. Il vous permet de suivre l’état d’avancement de vos prospects dans vos tunnels de conversion et d’ajuster en temps réel votre stratégie social selling. Aussi, LinkedIn a mis en place un Social Selling Index Linkedin : un score de 0 à 100 attribué aux utilisateurs. Plus votre Social selling score est élevé, plus votre potentiel d’influence est élevé sur cette plateforme. Le social selling index définition est calculé en mesurant votre activité sur LinkedIn.

Social selling sur Facebook

Il faut être prudent quant au social selling sur Facebook, car c'est un réseau plus personnel que Twitter ou LinkedIn. Il n'est pas recommandé d'envoyer des demandes d'ami à des contacts professionnels ou à des clients potentiels. Créez plutôt une page Facebook professionnelle.

Une première bonne pratique en social selling sur Facebook est d'entrer en contact avec d'autres entreprises via des mentions "J'aime", des commentaires pertinents et des partages. Si c'est bien fait, les professionnels pourront aimer et partager votre contenu en retour. Aussi, la publication de commentaires intéressants peut susciter la curiosité de vos prospects. Ils viendront découvrir votre contenu et s’intéresser à ce que vous proposez.

De plus, lorsque vous commencez à avoir plusieurs abonnés sur votre page entreprise, cherchez au maximum l'interaction avec ces nouveaux utilisateurs. Une pratique efficace est le fait de poser une question à vos abonnés. En effet, une étude de Neil Patel (source) montre que les publications avec des questions obtiennent 100% de commentaires de plus que les autres. Pensez-y !

Social selling sur Twitter

Avant tout, Twitter est un outil très puissant pour le social listening (ou écoute sociale). Créez des listes Twitter (en savoir plus ici) pour suivre le contenu publié par les personnes qui vous intéressent.

Par exemple, vous pouvez utiliser 3 listes :

• Vos clients existants : créez cette liste pour garder contact avec vos acheteurs. Interagissez avec leurs tweets avec un "J'aime" et/ou un commentaire pour faciliter le dialogue.
• Une liste privée avec vos prospects : identifier de futurs clients potentiels et surveiller leurs demandes d'aide ou tout autre problème auquel vous pourriez répondre via un commentaire pertinent.
• Une autre liste privée avec vos concurrents pour mener une veille concurrentielle habile sans vous abonner à leur page. Cette veille est aussi utile pour trouver de nouvelles idées à intégrer à votre propre stratégie.

Retrouvez d'autres conseils dans le social selling livre "Le social selling expliqué à mon boss" de Sylvie Lachkar.

Conclusion

Pour conclure, si vous n'avez pas encore intégré le social selling à votre activité, il est grand temps de le faire. Vous êtes sûrement passé à côté de nombreuses ventes ! Le social selling a déjà fait ses preuves, aussi bien en social selling BtoB qu'en BtoC. Mais pensez bien à adapter votre stratégie à chaque réseau social pour optimiser son impact. Envie d'en savoir plus sur ce sujet et comment nos outils peuvent vous aider ? Demandez une démo !