Toutes les entreprises cherchent à mettre en place des stratégies performantes pour se faire connaître et déjouer la concurrence. Parmi ces stratégies, on retrouve les fameuses méthodes “push” et “pull”.
On peut définir le marketing push par les techniques visant à “pousser” le produit / service vers le consommateur. À l’inverse, le pull marketing consiste à attirer le client vers la marque et ses produits / services.
Si vous souhaitez savoir ce que l'on entend par stratégie push pull (ou push pull strategy), ou comment ces deux méthodes fonctionnent ensemble, vous êtes au bon endroit. Lisez cet article pour développer les bases de votre technique push-pull !
Sommaire :
Méthode push : définition et exemples d’actions
Définition et exemples de la stratégie pull marketing
Quelles sont les différences entre la stratégie push et pull ?
Comment appliquer le push and pull marketing pour son entreprise ?
Méthode push : définition et exemples d’actions
La stratégie de push marketing consiste à pousser le produit directement vers le consommateur. La méthode peut se faire de manière directe ou passer par le biais d'un canal de distribution. Le but pour une marque est de se faire connaître, alors que les consommateurs ne recherchent pas activement les produits ou services proposés. Un message publicitaire est donc envoyé directement au prospect, sans que ce dernier l’ait sollicité.
Pour donner un exemple concret de stratégie push, il peut s'agir d'offrir un échantillon de parfum aux clients. Ces derniers peuvent ainsi l'essayer et se l'approprier : des conditions plus propices pour déclencher un achat ! La marque certainement la plus connue en stratégie push est Tupperware, qui axe sa stratégie marketing sur la vente à domicile.
Avec le développement du marketing digital, le push marketing s'appuie sur des publicités display ou ce que l’on nomme du cold-emailing (envoyer un email sans contact au préalable). Le produit / service est alors directement placé devant l'interface du consommateur pour renforcer la notoriété de la marque et éventuellement réaliser une vente.
Très souvent, ces méthodes sont utilisées par les jeunes marques qui cherchent à se faire connaître et gagner des parts de marché. Et en effet, si cette technique est bien maîtrisée, elle peut générer un taux de vente élevé… à court terme.
Une précision : le push ne consiste pas uniquement à pousser le produit vers le consommateur. Cette stratégie doit aussi le cibler à travers une segmentation précise. Vous pouvez utiliser la méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant) pour classifier les clients en fonction de leur dernier achat, du montant dépensé ou de leur fréquence d'achat. Vous pouvez ainsi adapter votre stratégie push avec un produit particulier pour une catégorie d'acheteur précise.
Définition et exemples de la stratégie pull marketing
La stratégie marketing "Pull" est le contraire de la stratégie "Push". Il s'agit donc de "tirer" le client vers le produit ou service de votre marque.
Pour cela, il convient de mettre en place une stratégie de communication publicitaire avec des médias de masse (marketing offline) pour augmenter la notoriété de la marque. Elle peut utiliser une stratégie de marketing omnicanal pour être plus impactante. L'enjeu pour l'entreprise est de raviver un besoin ou un souhait du consommateur. Ce dernier viendra ensuite acheter le produit concerné. C’est lui qui vient aux produits et/ou services, et non l’inverse !
Cette méthode du pull marketing est très performante pour les entreprises disposant de produits avec une forte notoriété sur leur marché. Elles peuvent ainsi facilement s'adresser aux consommateurs via une campagne de publicité. Sur le web, attirer l'œil du consommateur passe par un site internet épuré, ergonomique, structuré et riche en informations pertinentes. Les stratégies pull marketing sur le web peuvent être par exemple :
- L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) afin d'apparaître sur les pages de résultats des internautes
- La publicité au "Coût par clic" de Google Ads
- L'envoi de courriel personnalisé
Mettre en place un blog marketing est une stratégie pull efficace. Le but ici est de mettre à disposition du consommateur une quantité d'informations pertinentes qui répondent à ses besoins. Les internautes sont très exposés à la publicité, que ce soit à la télévision, sur internet ou via les influenceurs sur les réseaux sociaux. Dans ce contexte, un contenu non commercial aide à les mettre en confiance et à considérer votre marque autrement. Les médias sociaux constituent également un bon moyen d'intéresser le client grâce à du contenu de qualité, intéressant et divertissant. Une bonne stratégie permet d’augmenter son taux d’engagement et de fidéliser une communauté autour de la marque.
Quelles sont les différences entre la stratégie push et pull ?
Comme vu précédemment, la stratégie Push consiste à pousser le produit ou service vers le futur client. De son côté, la stratégie Pull vise à attirer le client vers la marque et même vers un achat.
Si les deux approches paraissent opposées, une utilisation équilibrée de la stratégie push and pull permet de profiter du meilleur des deux. Résultat : une technique marketing qui a toutes les chances de fonctionner !
Prenons le cas d'une start-up par exemple. Elle peut difficilement s'appuyer uniquement sur la méthode pull pour conquérir de nouveaux clients, car son produit ou service manque encore de notoriété sur son marché. C'est pourquoi le marketing push s'avère utile pour commencer à se faire un nom. Inconnue du grand public, la jeune entreprise prend contact avec ses prospects pour leur faire découvrir ses produits ou services.
Le mix des éléments d'une technique du push and pull est pertinent car ils sont complémentaires. Une bonne campagne marketing alterne habilement ces deux méthodes pour parvenir aux objectifs définis ; on parle parfois de marketing hybride.
Comment appliquer le push and pull marketing pour son entreprise ?
Stratégie push et pull : définition
Alors, stratégie push ou pull ? Comme nous l'avons vu, il est particulièrement intéressant d'opter pour une stratégie pull push mixte !
Pour commencer, il est souvent recommandé de mettre en place une stratégie push pour faire connaître la marque. Via divers canaux de communication, on cherche alors à augmenter la notoriété de sa marque et de ses produits/services. Publicités, opérations promotionnelles, ventes directes, relations publiques, campagnes d’influence sur les médias sociaux, les possibilités sont nombreuses.
Ensuite la stratégie pull est idéale pour attirer vos clients vers vos produits et les fidéliser – grâce aux insights consommateurs recueillis. Ces informations sont précieuses pour mettre en place les bons leviers marketing pour votre cible.
Comment procéder ?
- Analysez dans un premier temps le meilleur moyen d'atteindre votre public cible
- Évaluez le coût des actions et des outils marketing que vous souhaitez mettre en place : publicité, temps et moyens humains nécessaires
- Fixez-vous des objectifs en accord avec le budget à disposition. Ces objectifs vous permettront de juger si la stratégie est efficace
Stratégie push et pull : exemple
Vous avez compris la théorie ? Mais concrètement comment employer le push and pull dans votre technique marketing ?
Première étape : le push marketing ou stratégie de pression. Afin de booster les ventes d'un produit nouvellement lancé, une entreprise décide d'en faire la promotion auprès du consommateur final. Citons Adidas qui dispose d’un budget marketing conséquent. La marque met en place différentes campagnes publicitaires pour se faire connaître et développer le nombre de leads, en utilisant plusieurs canaux. Prenons l’exemple de ce spot TV pour la Ligue des Champions !
Autre exemple d’une technique de push marketing ? La fameuse distribution d’échantillons de parfums dans les parfumeries, citée précédemment. Dans ce cas, le moins qu’on puisse dire c’est que cette pratique pousse le produit vers le consommateur final.
Deuxième étape : le pull marketing. Une fois la notoriété de votre marque et/ou de vos produits et services établie, il ne vous reste qu’à satisfaire le besoin mis en lumière chez vos prospects. Comment ? Via des méthodes de remarketing (c’est-à-dire pousser des publicités ciblées aux personnes qui ont consulté votre site internet ou une fiche produit en particulier). Ce sont les recommandations d’achats personnalisés, pour des produits de beauté et parfums Sephora ou des baskets Adidas, que vous retrouvez en display lorsque vous naviguez sur le Web.
Pour que la push and pull stratégie soit efficace, le responsable marketing doit s'assurer que les messages des stratégies push et pull sont alignés et cohérents. Pour cela, il convient de créer des synergies entre les différents canaux de communication, et de ne pas travailler de façon silotée.
En conclusion, vous savez désormais identifier la différence entre des stratégies push et pull, en quoi ces deux techniques marketing sont nécessaires pour votre entreprise et comment les intégrer pour assurer le succès de votre marque sur son marché.
Si vous lancez un nouveau produit, considérez les points donnés dans cet article avant de décider de la meilleure stratégie pull et push et de l'approche à adopter. Contactez Meltwater afin d’opter pour le modèle push pull le plus adapté à votre entreprise, en remplissant le formulaire ci-dessous sans plus attendre.
